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行业资讯|检验检测机构发展中的最痛：业务
时间:2023-06--06 来源:未知 作者:admin
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公司业务价值主要指标
一、业务价值指标：粘性度 ·
衡量一家检验检测机构的业务稳定与突出性，首先是用户（客户）体验感、公信力、报告认售性及信任度，与客户前期的合作基本都有了解期和磨合期，在此过程中所出现的问题除了需求技术支持外，业务人员与客户的沟通交流非常重要，只有与客户成为“朋友”或“利益互利”关系，所出现的问题相对比较容易解决，但前提是不能出现不可原谅的问题，另外不能让客户（或个人）成为“背锅侠”！要知道，客户愿意与你合作，是希望通过你来解决问题的，而不是制造问题的。
其次，检验检测机构的公信力和报告认售性，作为第三方公证性检验检测机构，有一些客户偏向于选择中小型民营机构，这类型客户对于质量普遍要求并不高（服告是内部控制用或有个人需求较多），还有部分是没有研发能力及品质意识的客户，他们只需要服务机构提供一份合格的报告或证书，哪怕检测及认证费用增加一些也无所谓，因此，这类型客户是“客户主动权机构被动性”、“利益大于质量”、“想尽一切办法满足客户要求”，业务主导为首，技术及质量其次。
最后，是客户对机构（人员）信任度的问题，不同类型的客户对检验检测机构要求也不一样，在国内任何行业，业务人员与客户的关系程度取决于可获取的业务体量大小，只要客户觉得其业务人员可以解决相关问题，信任度基本可以建立起来，因此，大部分客户选择服务机构时会更偏向于个人更多一些；当然，对于重视品质、技术实力、检测综合性能力更高要求的客户，选择服务机构时会更偏向于品牌服务机构、国际或国内大型机构。
二、业务价值指标：产品 ·
在这里所指的产品，是指检验检测机构深耕于某个细分领域的主营业务（也称之为明星业务），在国内有不少综合型的检验检测机构，但实际上这些综合型的检验检测机构，有很多都是没有特色的业务（其中有一个板块业绩较好利润较高的业务），相反虽然自称为综合性机构，但实则各个板块业务都很一般（拼起来的规模）。
在国内检验检测机构数量非常庞大，但能在单体实验室单个细分领域业务规模可以超过5000万的实验室其实也在少数，比如一个只专注于食品检测或环境检测的实验室，由于服务半径、当地同质化竞争问题，单个实验室可以突破一个领域的业务很难突破5000万以上。
在国内检验检测行业中，一般在行业内能做到细分领域前5名或当地做到细分领域前2名的检验检测机构（前提是经营较规范、管理较好、利润水平较合理、技术能力较强的情况下），他们一般管理、技术、检测、业务能力都较为突出；另外，有一些细分领域中，也有很多检验检测机构具有垄断性的业务或非常优质的业务，举例：
半导体检测细分领域：基本由台资机构主导市场，如闳康、宜特、蔚思博等，民营机构有季丰电子、胜科纳米等
新能源汽车检测领域：六大国有汽车检测中心垄断了公告类认证，如天津中汽研、招商局、上海汽检、达安中心、中国汽研、长春汽车检测中心；电池检测细分领域有储融检测、星云检测、普瑞赛思、安可捷等民营检测机构
电力检测细分领域：有电科院、西高院、开普检测等
食品检测细分领域：国有/事业单位有深检院、检科院、食工所、广检集团等；外资有SGS、Eurofins、梅里埃等；民营有华测、谱尼等
EHS检测细分领域：民营机构有康达检测、中一检测、建安检测等
等等......
业务规模中大型水平并不一定代表机构的产品好！作为第三方公证性实验室，很多中小型检验检测机构在主营业务（细分领域）未形成一定品牌影响力、技术实力、规模能力时，就想着去“纵向发展”或“横向发展”盲目去追求规模，也不思考如何深耕主营业务，先将一个领域做精、做细、做强，再去更多的发展，导致卷入恶性循环中。
三、业务价值指标：现金流及利润 ·
从资本的角度来看检验检测机构的价值，主要体现在企业的盈利能力及现金流能力，或许还有很多人认为一家检验检测机构的业务能力很强，就代表企业很强，其实并不是！举个例子，有一些检验检测机构通过低价策略快速占领市场，虽然规模也比较大，但采用的手段是无所不用其极，更甚者是通过不规范操作来达成业务的产生，不规范是可以产生高额的利润回报，但行业圈子小，钱是赚到了，但口碑却是有目共暏！
大部分认认真真的去做检验检测项目的机构，或许都比不上那些不遵从行业规律、市场规则的检验检测机构盈利能力强和现金流好，这其实大部分因素也是企业业务定位问题，更是企业家所选择要走的道路不一样！但在现实中，也有一小部分有行业情怀、有思想、有格局、有长远目标的企业家，他们很清楚应如何赚取合理的利润，应选择性做哪些有价值的业务及客户，通过实力来取胜，而不是投机取巧，更不是胡作非为。
因此，衡量企业业务能力的标准应以利润、现金流为考核指标为目的，很简单一个道理，企业如果现金流不好，很难有持续发展的可能性，如企业经营没有利润，也没有持续投入的能力，更不可能受到资本的青睐。
现实中检验检测机构发展中的业务痛点
痛点1：增长难
现阶段，绝大部分检验检测机构陷入了业务增长乏力困境，一方面是由于大环境经济的影响及各种冲击，另一方面是企业各方面能力不匹配市场机会，更大的因素是行业内卷愈加严重。
很多检验检测机构在落实关键任务时，往往只考虑经营指标（业务指标），并不考虑组织能力如何支撑，总是以兵来将挡土来水淹的心态面对，也由于自身实力过于薄弱导致错失了很多市场机会和客户长期合作的机会。
绝大部分企业家都希望可以通过开拓新的业务项目来达到增长目标，但由于专业性、人才难以引进、投资风险等问题，现阶段也不敢再盲目进行新业务的投资，担心两头不到岸，最终导致企业陷入绝境。
企业家、高中层管理人员都看不到市场的变化情况，却又盲目的去制定业绩指标，当每月或每季的业绩指标也达不到要求时，也没有更好的应对办法，只是采用一些根本没用的口号来鼓励团队往前冲，导致资源配置浪费，令企业战略成为一纸空文，增长最终也无法实现。
痛点2：业务人员不稳定
现实中，绝大部分检验检测机构有一定业绩基础的业务人员，基本需要企业家哄着、供着业务人员工作，竞争对手在盯着自已企业的业务人员，都想通过各种手段挖角过来，比如采用高薪挖角或高提成手段挖角，导致各检验检测机构的企业家担惊受怕，因为怕业务人员离开后公司业绩一落千丈。
有一些检验检测机构业务人员，由于长期得不到老板信任、赏识或重视，更看不到晋升的可能性，对公司业务考核制度不公平而抱怨（偏袒某些业务人员）等因素，导致最终只能选择其他平台发展。
痛点3：稍有能力的业务人员，各种威逼
我们都听说过技术被卡脖子，现实中很多检验检测机构企业家同样也是受到一些业务人员的卡脖子，每一家企业都有几个业绩较突出的业务人员，他们普遍会认为是因为他们业务做得好，公司才得到更好更多的发展，而非平台创造了他们的成就，他们一旦业务做得多，就容易出现“一朝得志语无论次”的情况。
检验检测机构在发展遇到困境的时侯，企业需要一些改革来应对未来的发展，但由于所改革的业务制度无法让业务人员接受（损害了他们的利益，自然不接受），那么公司想改革是极其困难的事情。如果强行执行新制度，那么业务人员会用各种威逼如离辞、消极工作来抗拒。
以上情况主要形成因素，是因为企业家和高层管理都没有走到前线去，客户人脉资源均由业务人员掌控着，这叫公司花钱是为了业务人员做成自已的客户人脉资源。
痛点4：有业绩，没利润
国内众多民营检验检测机构在软件及信息化建设上还是很薄弱的，为什么要在这里提到软件及信息化，那是因为没有流程管理、没有合同评审管理，就代表企业家根本不知道业务人员所承接的业务是否有利润，一方面业务人员是为了完成业绩指标，另一方面是他们不会站在公司立场上思考盈利的问题（只考虑争取回来的业务都是他们的能力，哪怕是低价承接的业务，只要他们接回来的业务能顺利拿到提成，那就可以了）。
为何企业经营到了年底才发展盈利能力很差或会亏损，因为很多企业家盲目追求规模增长，不管业务人员所承接的业务是否可以产生价值，更甚者业务人员低价拿回来的业务还当众表场，沾沾自喜。
很多企业家想通过变革来追求现金流和利润，但却困难重重，企业既要应对生存问题，想追求利润却为时已晚，表面上业绩都比较“理想”，实则利润极薄甚致亏损。
痛点5：业务费用高昂
主要是针对一些主导政采业务的检验检测机构，如食品、环境、建工及建材检测领域，由于面对的客户群体不一样，业务人员的业务费用居高不下，比如吃饭要喝茅台和洋酒，一顿饭的费用还比不上酒钱的1/3；送礼要送昂贵的补品，小则几千大则几万；还有就是灰色的业务费用，更是让人目瞪口呆。
除了上述之外，业务人员在洽谈业务过程中所产生的费用也是巨大的，差旅费用、住宿费用及其他费用等，或许有很多企业家并不知道，业务人员虚报各项费用的现象是很多的，但企业家却只能睁一只眼闭一只眼，说到底还是担心没有业务人员，公司经营不下去了。
总结与建议
如何判断一家检验检测机构是否优秀，正常来说，只有业务好，公司才能发展得更好，只有业务好，公司才能扭亏为盈；确实，在行业在初级发展阶段时，企业业务好基本都能盈利，因为那个时侯检验检测机构并不多，竞争也没那么激烈，价格和利润相对来说都比较高；然而，检验检测行业高速发展只有短短的十年，市场变化巨大，机构数量剧增、同质化严重、市场分散、服务半径受限、行业政策越来越少等种种因素，检验检测行业已不再是当年的行业了，相反，是极具考验检验检测机构韧性的时段了。
在国内检验检测行业中，有差异化、独特商业模式的机构只有极小数，而且很多检验检测机构成立的年限都比较短，在早期发展基本是缺钱、缺人、缺资源，行业过早的步入了新的发展周期（成熟周期），过去所依赖的政策红利也逐渐消失，检验检测机构应寻找更具竞争力的商业模式，也可称为创新的商业模式，否则将容易被行业所淘汰。
1、企业家、高管都必须走到前线去，配合业务人员更有力地开发市场。
2、所有业务都应设立项目评审专项小组来评审，不赚钱的项目应适当地放弃，业务提成制度也应制定清楚（主要是针对什么样的项目应支付什么样的提成给予销售）。
3、制定一套有效的业务激励机制，对于产生高额利润的项目应给予业务人员更高的奖励。
4、相关制度不能只有利于业务人员，对于实验室及其他后勤人员也应作出公平且合理的奖励。
5、企业应积极培养一些技术型销售，针对有技术基础、性格活泼的技术人才进行重点培养。
6、企业家要以现金流及利润作为重点考核指标进行经营，除了把控好价格外，更要提升自身的经营管理能力、风险控制、技术能力、市场意识等，切不可再盲目地追求规模，因为企业只有业绩而没有利润，企业价值无从可谈。
有一些大型品牌客户或知名企业，这类型客户一般对顾客对报告认可度、质量、检测数据准确性、技术实力、机构品牌、反馈速度要求都比较高，相反对检测或认证价格不是特别在乎（中高价格水平），这些客户一般会选择3~5家固定的检验检测认证机构服务商（列入合格供应商，也可称为“指定机构”），因此，这类高端的客户最终靠的是实力取胜。
